Comment négocier son salaire lors de l'entretien ?

Lors de la préparation d’un entretien d’embauche, il est important de se renseigner sur l’entreprise, sur les missions du poste pour lequel on est reçu mais également sur la rémunération.

Le recruteur, lui, connaît déjà l’entreprise, les missions qu’il a définies ou co-définies pour ce poste, ainsi que la fourchette de salaire qu’il pourra proposer.

L’idée de se préparer est donc de disposer d’un niveau d’information aussi proche que possible des deux côtés.

La question n’est pas « faut-il négocier ? » mais plutôt « quand et comment négocier ? ».

Faut-il négocier son salaire en entretien ?

La négociation salariale est une étape fréquente d'un processus de recrutement, mais elle ne s'improvise pas. Plus que le fait de négocier, c'est le moment choisi, la manière de le faire et les arguments avancés qui feront la différence. Alors, faut-il toujours négocier son salaire en entretien ? La réponse est plus nuancée qu'il n'y paraît.

Négocier est attendu, pas mal vu

Contrairement à une idée reçue, négocier son salaire n'est pas perçu négativement par la majorité des recruteurs. Bien au contraire, ils savent qu'un candidat peut souhaiter discuter de la proposition qui lui est faite et anticipent souvent cette étape.

Dans de nombreuses entreprises, une fourchette de rémunération est définie dès le lancement du recrutement. Cette fourchette laisse généralement une marge de manœuvre afin de s'adapter au profil retenu.

Les pratiques varient toutefois selon les employeurs. Certains choisissent de présenter une proposition volontairement située dans la partie basse de la fourchette afin de conserver une marge de négociation. D'autres préfèrent proposer directement une rémunération qu'ils estiment cohérente avec le marché et avec le profil recherché. Dans ce second cas, il appartient au candidat de démontrer, à l'aide d'arguments concrets, pourquoi il mérite une rémunération supérieure.

Une négociation sera d'autant plus crédible qu'elle s'appuie sur des éléments factuels, par exemple :

• une expertise particulièrement recherchée ;
• des compétences techniques rares ou difficiles à recruter ;
• des certifications ou qualifications spécifiques ;
• des résultats chiffrés obtenus sur des postes similaires ;
• une forte polyvalence ou des responsabilités supplémentaires ;
• des contraintes importantes liées au poste (déplacements fréquents, horaires atypiques, management d'équipes, etc.).

Les rares cas où il vaut mieux s'abstenir

Si la négociation est généralement bien acceptée, certaines situations invitent à davantage de prudence.

Le premier cas concerne les postes pour lesquels les grilles de rémunération sont strictement définies. C'est notamment le cas de certaines administrations, de conventions collectives très encadrées ou de certaines grandes entreprises dont les politiques salariales laissent peu de place à la négociation.

Il est également préférable d'éviter de négocier lorsque l'entreprise a clairement indiqué que la rémunération était ferme et non négociable. Insister dans ce contexte risque de donner l'impression que vous n'avez pas pris en compte les informations communiquées.

Autre situation : lorsque votre profil ne répond pas encore totalement aux attentes du poste. Si vous êtes en reconversion, débutant sur la fonction ou si l'entreprise prévoit une importante montée en compétences, demander une rémunération très supérieure au budget prévu peut fragiliser votre candidature.

Quand aborder la question du salaire lors du processus ?

Pour trouver le bon timing, tout dépend du déroulement du recrutement, du type d'entreprise et des interlocuteurs rencontrés. En revanche, certaines bonnes pratiques permettent d'aborder ce sujet au bon moment et dans les meilleures conditions.

Éviter le sujet trop tôt : le piège du premier entretien

Lors d'un premier entretien, le recruteur cherche avant tout à évaluer vos compétences, votre expérience et l'adéquation entre votre projet professionnel et le poste proposé. Son objectif est de déterminer si vous êtes la bonne personne pour le poste, avant de parler des conditions de collaboration.

Aborder la rémunération dès les premières minutes peut donner l'impression que votre priorité est avant tout financière, au détriment de l'intérêt que vous portez au projet ou à l'entreprise. Même si ce n'est pas votre intention, ce signal peut être mal interprété.

Le premier entretien doit donc principalement servir à comprendre les missions, les enjeux du poste, l'environnement de travail et les attentes de l'entreprise. Plus vous démontrez votre valeur au cours des échanges, plus vous serez en position de négocier par la suite.

Le bon moment : après la proposition ou en fin de processus

Dans la plupart des recrutements, la rémunération est abordée naturellement en fin de processus, lorsque les deux parties savent qu'elles souhaitent aller plus loin.

Le bon interlocuteur est également important. Les aspects salariaux sont généralement traités par les ressources humaines, un dirigeant ou le manager recruteur ayant un pouvoir de décision. À l'inverse, un entretien purement technique avec un opérationnel n'est pas toujours le moment le plus pertinent pour entrer dans le détail de la rémunération.

L'idéal est d'attendre d'avoir une vision claire du poste, de ses responsabilités, de ses contraintes et de ce que vous pourrez apporter à l'entreprise. Vous pourrez alors argumenter votre demande de manière beaucoup plus pertinente.

Enfin, si le recruteur aborde lui-même le sujet, il ne faut évidemment pas l'éviter. Répondez avec transparence, en indiquant vos prétentions salariales de manière réaliste et en expliquant les éléments qui les justifient. Une discussion ouverte et argumentée est généralement plus efficace qu'une négociation menée trop tôt ou sans véritable fondement.

Se préparer : connaître sa valeur avant l'entretien

Avant de négocier votre rémunération, il est essentiel de connaître votre valeur sur le marché. Une bonne préparation vous permettra de définir des attentes réalistes, en tenant compte de votre expérience, des rémunérations pratiquées et du budget de l'entreprise, afin d'appuyer votre demande sur des arguments concrets.

Déterminer votre fourchette de rémunération cible

Plutôt que d'arriver avec un montant fixe en tête, il est préférable de définir une fourchette de rémunération cohérente. Celle-ci doit tenir compte de votre expérience, de vos compétences, de votre niveau de responsabilité, mais aussi du marché de l'emploi dans votre secteur.

Déterminer une fourchette vous permet de rester flexible tout en ayant une idée claire de votre objectif et de votre seuil minimum acceptable.

Il est également important de ne pas limiter votre réflexion au seul salaire fixe. La rémunération globale peut inclure de nombreux éléments qui ont une réelle valeur :

• une part variable sur objectifs ;
• des primes (13ᵉ mois, participation, intéressement, prime de performance...) ;
• un véhicule de fonction ou de service ;
• des jours de télétravail ;
• des RTT supplémentaires ;
• une mutuelle prise en charge ;
• un plan d'épargne entreprise ou d'autres avantages sociaux.

Dans certains cas, un salaire légèrement inférieur peut être largement compensé par un package global plus avantageux.

Où trouver des données fiables sur les salaires du marché ?

Pour construire une demande crédible, il est indispensable de s'appuyer sur des données fiables plutôt que sur des informations glanées sur les réseaux sociaux ou entendues autour de soi.

Vous pouvez effectuer votre recherche sur ces sources vérifiés :

• Les études de rémunération de l'APEC ;
• Les salaires proposés sur Indeed, Hellowork, LinkedIn Jobs ou France Travail ;
• Les études de rémunération publiées par les cabinets de recrutement (Robert Half, Hays, Michael Page, Fed Group, Page Personnel, etc.) ;
• Les offres d'emploi similaires publiées par d'autres entreprises.

Il est toutefois essentiel de comparer des postes réellement équivalents. Une rémunération varie selon plusieurs critères : le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le niveau de responsabilité, les compétences recherchées, mais aussi la localisation géographique.

Prenons l'exemple d'un Directeur Administratif et Financier (DAF) ou d'un Directeur des Ressources Humaines (DRH) :

À responsabilités équivalentes, le package de rémunération proposé en région parisienne est souvent 15 à 30 % supérieur à celui proposé à Poitiers ou dans une ville de taille moyenne. Pourtant, les missions peuvent être très proches. Cette différence s'explique notamment par le coût de la vie, la tension du marché de l'emploi et la concentration de grandes entreprises et de sièges sociaux en Île-de-France.

Comparer des situations similaires vous permettra d'arriver en entretien avec une prétention salariale réaliste, argumentée et en adéquation avec le marché.

Comment annoncer ses prétentions salariales sans se dévaloriser ?

Annoncer ses prétentions salariales est un exercice d'équilibre : l'objectif est d'exprimer des attentes réalistes, cohérentes avec le marché et votre valeur, tout en restant ouvert à la discussion.

Donner une fourchette plutôt qu'un chiffre unique

Privilégier une fourchette plutôt qu'un montant précis montre que vous avez préparé votre entretien, que vous connaissez le marché et que vous restez ouvert à la discussion.

L'écart entre le minimum et le maximum doit idéalement être compris entre 5 et 10 %. Une fourchette trop large peut donner l'impression que vous ne connaissez pas votre valeur, tandis qu'un montant unique laisse moins de place à la négociation.

N'oubliez pas de préciser si vous évoquez un salaire fixe ou un package de rémunération (fixe + variable + avantages), afin d'éviter toute ambiguïté.

3 exemples de phrases pour annoncer votre prétention avec assurance

« Au regard de mon expérience, des responsabilités du poste et des rémunérations pratiquées sur le marché, je vise un package compris entre X et Y K€, tout en restant ouvert à la discussion. »

« Les informations que j'ai recueillies sur le marché me conduisent à envisager une rémunération autour de X K€, en fonction du périmètre exact du poste et des avantages proposés. »

« La rémunération est un critère important, mais ce n'est pas le seul. Je suis surtout attentif à l'intérêt du poste et au projet de l'entreprise. Concernant le package, je me situe entre X et Y K€. »

Argumenter par la valeur, pas par le besoin

Une négociation salariale est avant tout une discussion autour de la valeur que vous apporterez à l'entreprise.

Le recruteur rémunère les compétences, l'expérience et la valeur ajoutée que vous apporterez à son entreprise, pas votre situation personnelle. C'est pourquoi une argumentation fondée sur des éléments professionnels sera toujours plus convaincante.

Négocier au-delà du salaire fixe : la rémunération globale

La négociation salariale ne s’arrête pas uniquement au salaire fixe. Si l’entreprise dispose de peu de marge sur ce point, d’autres éléments peuvent être discutés, comme les primes, le variable, le télétravail ou certains avantages. Il est donc important de considérer l’ensemble du package de rémunération, et pas seulement le salaire brut annuel.

Variable, primes et intéressement

Le salaire fixe correspond à la rémunération garantie, versée chaque mois et prévue dans votre contrat de travail. C'est sur cette base que vous pouvez construire votre budget et qu'une banque appréciera principalement votre capacité d'emprunt.

À l'inverse, les primes, le variable, l'intéressement ou la participation viennent compléter votre rémunération, mais leur versement peut dépendre de vos performances, des résultats de l'entreprise ou de conditions spécifiques. Par exemple, une prime sur objectifs soumise à cotisations sociales sera prise en compte dans le calcul de vos cotisations retraite et pourra également être intégrée au salaire de référence servant au calcul de vos allocations chômage.

En revanche, une somme versée au titre de l'intéressement ou de la participation ne produit pas nécessairement les mêmes effets. C'est pourquoi il est essentiel de distinguer ce qui est garanti de ce qui est potentiel lorsque vous comparez deux offres d'emploi.

Avantages, télétravail et évolution

• Les avantages en nature et les conditions de travail peuvent également faire l'objet d'une négociation et représenter un véritable gain, même s'ils ne se traduisent pas directement par une hausse de salaire.
• Télétravail,
• véhicule de fonction,
• titres-restaurant,
• mutuelle renforcée,
• horaires flexibles,
• budget de formation

jours de RTT supplémentaires

Par exemple, un salarié qui télétravaille 2 jours par semaine réduit le nombre de ses trajets domicile-travail d'environ 40 %. Selon la distance parcourue, cela peut représenter plusieurs centaines, voire plusieurs milliers d'euros d'économies par an en carburant, péages, stationnement ou restauration. L'ADEME souligne d'ailleurs que les gains liés aux déplacements évités constituent le principal bénéfice du télétravail et qu'ils sont 2 à 5 fois plus importants en région qu'à Paris, où les trajets sont généralement plus courts.

De la même manière, une entreprise qui s'engage à réaliser une révision salariale après 6 ou 12 mois, sous réserve de l'atteinte d'objectifs définis à l'avance, peut constituer une excellente alternative lorsqu'elle ne dispose pas de marge de négociation immédiate sur le salaire fixe.

Négocier son salaire par écrit : mail et proposition

Contrairement à une idée reçue, la négociation salariale ne se déroule pas uniquement en entretien. Elle peut avoir lieu à l'oral, lorsque le recruteur vous présente son offre en face à face ou par téléphone, mais également à l'écrit, généralement après réception d'une proposition d'embauche. Cette seconde option demande une attention particulière : un échange oral permet de nuancer ses propos et de réagir instantanément, tandis qu'un e-mail laisse une trace. Chaque mot est donc important. L'objectif est de défendre votre demande avec professionnalisme, sans donner l'impression de remettre en cause l'offre ou de créer un rapport de force.

Structure d'un mail de négociation efficace

Un mail de négociation doit être clair, courtois et factuel. Il ne s'agit pas de contester une proposition, mais d'ouvrir une discussion constructive.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, veillez à :

• Remercier le recruteur pour sa proposition et réaffirmer votre intérêt pour le poste ;
• ne pas refuser immédiatement l'offre, mais montrer que votre objectif est de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties ;
• justifier votre demande à l'aide d'éléments objectifs tels que votre expérience, vos compétences, les responsabilités du poste ou encore les rémunérations pratiquées sur le marché ;
• rester cohérent dans votre demande : une contre-proposition comprise entre 5 et 10 % au-dessus de l'offre est généralement plus crédible qu'une augmentation beaucoup plus importante ;
• laisser la porte ouverte à la discussion en évitant les formulations trop catégoriques, comme « J'accepterai uniquement si… » ;
• relire attentivement votre message avant de l'envoyer afin d'éviter les fautes d'orthographe ou les maladresses de formulation.

Les points juridiques à connaître

Exemple de mail de contre-proposition de salaire

Exemple d’un DRH recruté en Île-de-France :

Exemple d’un DAF maîtrisant le logiciel spécifique :

Lire également : Comment faire une contre-proposition de salaire ?

Les erreurs à éviter pendant la négociation

Lorsque vous voulez négocier le salaire, il est essentiel de rester professionnel et mesuré. Évitez de vous montrer trop sûr de vous, de vouloir aller trop vite ou de présenter comme acquises des informations qui ne le sont pas. Enfin, ne mentez jamais sur une offre concurrente, votre rémunération actuelle ou vos motivations : une négociation fondée sur la transparence est toujours plus crédible et préserve la relation de confiance avec le recruteur.

Bluffer sur une autre offre ou un salaire actuel

Bluffer sur une offre d'emploi concurrente ou exagérer son salaire actuel est une stratégie particulièrement risquée. Au-delà de l'aspect éthique, ces déclarations peuvent fragiliser votre crédibilité tout au long du processus de recrutement.

En France, l'article L. 1221-6 du Code du travail prévoit que les informations demandées à un candidat doivent avoir « comme finalité d'apprécier sa capacité à occuper l'emploi proposé ou ses aptitudes professionnelles » et présenter un lien direct et nécessaire avec le poste. Dans ce cadre, un recruteur peut vous interroger sur vos prétentions salariales ou votre parcours professionnel, mais il ne peut pas exiger la communication de vos bulletins de salaire. Ceux-ci contiennent en effet de nombreuses données personnelles sans lien avec l'évaluation de votre candidature (numéro de sécurité sociale, absences, retenues sur salaire, etc.). Si vous souhaitez justifier votre rémunération actuelle, vous pouvez choisir de transmettre un bulletin de salaire en occultant les informations non pertinentes, mais cette démarche relève de votre seule initiative. La CNIL rappelle d'ailleurs que les données collectées lors d'un recrutement doivent être limitées à ce qui est strictement nécessaire à l'évaluation de la candidature.

De la même manière, prétendre disposer d'une autre offre d'emploi ferme alors que ce n'est pas le cas est une prise de risque importante. Les recruteurs, cabinets de recrutement et entreprises évoluent souvent dans les mêmes réseaux professionnels et échangent régulièrement. Une information inexacte peut rapidement être découverte, entraînant une perte de crédibilité, voire l'arrêt immédiat du processus de recrutement.

Enfin, l'article L. 1221-9 du Code du travail rappelle que le candidat est tenu de répondre de bonne foi aux demandes d'informations présentant un lien direct et nécessaire avec l'emploi proposé. Si ce texte n'interdit pas expressément de surévaluer sa rémunération ou d'inventer une offre concurrente, une négociation fondée sur des déclarations mensongères est susceptible de rompre la relation de confiance indispensable à toute future collaboration. Il est donc toujours préférable d'appuyer sa négociation sur des éléments objectifs, tels que son expérience, ses compétences, les responsabilités du poste ou les niveaux de rémunération pratiqués sur le marché.

Accepter ou refuser dans la seconde

Accepter ou refuser une proposition d'embauche dans la précipitation est une erreur fréquente. Une décision prise en quelques minutes peut donner l'image d'une personne impulsive, qui n'analyse pas suffisamment les enjeux avant de s'engager. À l'inverse, demander un délai de réflexion raisonnable (généralement de 24 à 72 heures) est une pratique parfaitement admise et appréciée des recruteurs.

Répondre trop vite peut également vous fermer des portes. En refusant immédiatement une offre, vous prenez le risque de ne plus pouvoir revenir sur votre décision si votre situation évolue ou si une autre opportunité n'aboutit pas. À l'inverse, accepter une proposition, même oralement, constitue un engagement. Revenir sur cette décision quelques jours plus tard peut fragiliser votre crédibilité auprès de l'employeur, du recruteur et, plus largement, de votre réseau professionnel.

D'un point de vue juridique, lorsqu'un employeur formule une offre de contrat de travail, il peut fixer un délai pour permettre au candidat de se prononcer. En revanche, si aucun délai n'est prévu, la jurisprudence considère que l'offre doit pouvoir être acceptée dans un « délai raisonnable » (Cass. soc., 21 septembre 2017, n° 16-20.103). En pratique, demander une réponse immédiate en indiquant que l'offre ne sera plus valable quelques minutes plus tard est donc fortement déconseillé. À l'inverse, le candidat est également fondé à solliciter un court délai de réflexion afin d'étudier sereinement l'ensemble des conditions proposées.

Conclusion pour négocier votre salaire

Il est important de ne pas banaliser la phase de négociation lors d'un processus de recrutement. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est essentiel

• d'être préparé,
• de connaître votre valeur sur le marché,
• de choisir le bon moment
• et de construire votre argumentation autour d'éléments objectifs.

Au-delà de la rémunération, un entretien d'embauche se prépare dans son ensemble. Savoir répondre aux questions du recruteur, valoriser ses compétences ou encore mettre en avant son parcours sont autant d'éléments qui peuvent faire la différence et renforcer votre pouvoir de négociation.

Lire également : Préparer son entretien d’embauche et Préparer son entretien en visio

FAQ : Questions fréquentes sur la négociation salariale

Comment négocier son salaire à l'embauche pour un premier emploi ?

Préparez votre négociation en vous renseignant sur les salaires pratiqués pour un poste similaire et appuyez votre demande sur des éléments concrets : diplôme, alternance, stages, compétences ou certifications. Restez réaliste dans vos attentes et, si le salaire fixe ne peut pas être revu, pensez à négocier d'autres éléments du package de rémunération, comme les primes, le télétravail, les avantages ou une révision salariale après la période d'essai.

Quand négocier son salaire : avant ou après la proposition ?

Le meilleur moment pour négocier son salaire est généralement après avoir reçu une proposition d'embauche. À ce stade, l'employeur a confirmé son intérêt pour votre candidature et votre marge de négociation est souvent plus importante. En revanche, si le recruteur vous interroge sur vos prétentions salariales dès les premiers entretiens, préparez une fourchette cohérente avec le marché et votre expérience.

Peut-on négocier son salaire lors du passage en CDI ?

Le passage en CDI est un moment opportun pour renégocier votre rémunération. Si vos responsabilités ont évolué, que vos résultats sont positifs ou que votre valeur ajoutée s'est confirmée pendant votre CDD ou votre période d'essai, vous disposez d'arguments légitimes pour demander une revalorisation salariale.

De combien peut-on négocier son salaire à l'embauche ?

Il n'existe pas de pourcentage fixe, mais une négociation comprise entre 5 % et 10 % au-dessus de la proposition initiale est généralement considérée comme raisonnable. L'important est de justifier votre demande par des éléments objectifs, tels que votre expérience, vos compétences, les responsabilités du poste ou les rémunérations pratiquées sur le marché.

Comment négocier son salaire après une proposition écrite ?

Remerciez d'abord l'employeur pour sa proposition et réaffirmez votre intérêt pour le poste. Présentez ensuite votre demande de manière argumentée, en vous appuyant sur votre expérience, vos compétences, les responsabilités du poste ou les niveaux de rémunération du marché. Enfin, restez ouvert à la discussion afin de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties.