Le métier de commercial

Un commercial, anciennement appelé vendeur représentant placier (VRP), est un intermédiaire entre une entreprise et sa clientèle. C’est la personne qui est chargée de mettre en valeur les produits et services de l’entreprise pour laquelle il travaille, et de conseiller les clients. C’est un bon communicant qui maîtrise les techniques de vente, et qui possède une excellente connaissance du marché ainsi que du secteur dans lequel il travaille Pour accéder à ce poste, vous pouvez y accéder via différents diplômes.

Les journées des commerciaux sont très variées, et elles dépendent beaucoup de l’entreprise pour laquelle ils travaillent. En effet, un ou une commerciale peut exercer son métier dans des secteurs très différents : agroalimentaire, santé, banque, prêt-à-porter, c’est un métier indispensable pour toutes les entreprises.

La mission principale des commerciaux est de vendre un produit ou un service, et pour réaliser cette tâche, ils doivent :

• Analyser le marché pour comprendre les besoins des clients : Pour arriver à vendre les produits et services de leur entreprise, les commerciaux doivent arriver à comprendre les besoins du marché. C’est en faisant une analyse détaillée qu’ils vont pouvoir identifier des clients potentiels, déterminer le prix de leurs produits, établir une liste de concurrents ou encore mettre en place des techniques de vente adaptées.
• Agrandir la clientèle de l’entreprise : Les commerciaux doivent rechercher, démarcher et convaincre de futurs acheteurs dans le but de développer la vente des produits de leur entreprise, et atteindre leur objectif de chiffre d’affaires. Ils doivent également arriver à fidéliser la clientèle déjà présente.
• Accompagner les acheteurs : Les commerciaux assurent un service pour les clients. Ce sont eux qui jouent le rôle d’intermédiaire, ils sont au service de leur entreprise et de leurs clients.
• Développer des stratégies pour dynamiser les ventes : Pour augmenter leurs chances de vendre leurs produits et services, les commerciaux doivent mettre en place des techniques de vente adaptées. C’est grâce à leur argumentaire et à leurs capacités de négociation qu’ils vont arriver au mieux à convaincre les potentiels clients d’acheter leur produit.
• Négocier les tarifs avec les acheteurs : C’est l’aspect communication de ce métier. Pour satisfaire au mieux les clients, mais aussi pour réussir à vendre, les commerciaux doivent savoir négocier le prix de leurs produits et services. Ils doivent donc arriver à trouver un juste milieu entre un tarif attractif face à la concurrence, et un prix juste qui rémunérera l’entreprise.

Le salaire débute à environ 18.000 euros par an, et peut atteindre plus de 120.000 euros par an en fin de carrière. Il dépend cependant de nombreux facteurs :

• Le secteur d’activité de l’entreprise : L’aspect technique de la vente influe grandement en fonction du secteur d’activité. En effet, les techniques de vente changent d’un milieu à un autre, et sont considérées comme plus ou moins difficiles. De même, certains secteurs génèrent plus de profits que d’autres, et cela se retrouve dans les salaires.
• La région d’exercice : L’offre et la demande de certains produits et services ne sont pas les mêmes en fonction des régions, où leur vente se fait plus ou moins facilement. Les salaires des commerciaux sont alors établis en fonction de la difficulté du travail.
• Les ventes: On estime qu’un tiers à un quart de leur salaire provient de commissions et de primes.

Plusieurs formations diplômantes, à partir du bac jusqu’à bac +5, existent et permettent d’exercer le métier de commercial.

Bac :
• Bac pro Vente
• Bac pro Commerce
• Bac pro Technicien conseil-vente

Bac +2 :
• BTS MCO (Management Commercial Opérationnel)
• BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client)
• BTS T (Technico-commercial)
• BTS Commerce international

Bac +3 :
• Licence pro Vente
• Licence pro Commerce

Bac +5 :
• Master Vente
• Master Commerce

Les niveaux de recrutements varient beaucoup en fonction des offres d’emploi. Une majorité des recrutements se font au minimum avec un BTS, alors que certains secteurs préfèrent embaucher les titulaires d’une licence ou d’un master. Les diplômés d’une école de commerce ont l’avantage, ce sont les plus demandés et sont ceux dont les salaires sont les plus élevés.

En fonction de leurs résultats, les commerciaux peuvent prétendre à de nombreuses évolutions de carrière. Plusieurs postes sont accessibles après plusieurs années d’expérience : responsable secteur, directeur, responsable marketing, chef des ventes, chef de produit, ingénieur, business developer, responsable ou même cadre.

Si les perspectives d’évolutions sont nombreuses, elles sont aussi très dépendantes des compétences des employés. En effet, les qualités attendues des commerciaux vont au-delà de leurs capacités de vente, ils doivent être capables de travailler en équipe, d’améliorer leurs performances, mais aussi de mettre à profit leurs connaissances en langues ou en gestion.