Les fonctions commerciales

Les métiers du commerce et de la vente sont indispensables dans l’entreprise. Le développement du e-commerce et la digitalisation transforment les métiers de la vente. Le commercial, le chargé d'affaires et le technico-commercial sont des interlocuteurs privilégiés de l’entreprise et des clients. Ils doivent développer et fidéliser le portefeuille client.

Les métiers du commerce et de la vente sont nombreux et font appel à des profils et des niveaux d’études variés. Tous nécessitent cependant d’être en relation constante avec le client en réel ou en virtuel. Le boom du e-commerce génère en effet d’importants débouchés, obligeant les métiers du commerce à s’adapter.


Chargé d'affaires

Les qualités pour travailler comme chargé d’affaires

1/ Grande capacité d’adaptation

Le chargé d’affaires doit être polyvalent et connaître parfaitement son secteur d’activité afin de maîtriser la faisabilité du projet en termes techniques et financiers. Il doit aussi être en capacité de repérer des marchés et des clients potentiels.

2/ Qualité de négociateur

Le chargé d’affaires doit savoir créer un climat de confiance avec ses interlocuteurs. Le démarchage des clients et la signature des contrats demandent un bon sens du relationnel et de la diplomatie. Le chargé d’affaires est à l’écoute du besoin de ses clients et doit avoir de solides compétences en négociation et avoir sens de la persuasion.

3/ Leadership

Il doit savoir animer une équipe et mener des réunions.  Le chargé d'affaires doit faire preuve d’initiative et de dynamisme, prendre ses responsabilités afin de mener ses collaborateurs.

De plus, il est indispensable pour un chargé d’affaires d’être organisé et rigoureux car il coordonne et supervise les affaires du début à la finalisation. Spécialiste dans son domaine, il connaît tous les corps de métiers et leurs rôles.

4/ Bon sens du relationnel

Doté d'un excellent relationnel et d'une aisance naturelle pour communiquer, il est l'interlocuteur principal des clients, auprès desquels il assure un suivi régulier.

Les compétences techniques

  • Compétences techniques sur les produits ou services qu’il commercialise.
  • Gestion de projets et de plannings.
  • Contribution à la veille concurrentielle.
  • Maitrise des outils informatiques et numériques.
  • Maitrise de l’anglais technique si l’entreprise intervient à l’internationale.

Technico-commercial

Les qualités pour travailler comme technico-commercial

1/ Des compétences techniques

Un technico-commercial possède des compétences commerciales et techniques. C'est cette double compétence qui lui permet de répondre au plus près aux besoins de ses clients. Le technico-commercial définit la solution la mieux adaptée car il est capable d’expliquer au client le fonctionnement et les avantages techniques du produit.

2/ Une aisance relationnelle

Le technico-commercial doit inspirer un climat de confiance à ses interlocuteurs. Il a une parfaite connaissance des problématiques de ses clients ce qui lui donne un avantage de crédibilité et d’aisance. Sa capacité relationnelle lui permet d’entretenir un vaste réseau et d’acquérir de nouveaux clients.

3/ Le goût du challenge

La mise en place de challenge commercial est courante dans les entreprises. Un bon technico-commercial doit aimer se dépasser et être ambitieux. Il s’agit donc de comprendre les enjeux et de se focaliser sur les indicateurs chiffrés pour être performant dans son processus de vente.

4/ Une organisation sans faille

Le technico-commercial est une personne multitâche, avec la gestion d’un important portefeuille de clients, il doit savoir s’organiser et s’y retrouver dans le nom des interlocuteurs ainsi que l’historique des commandes. Son organisation lui permet d’être plus performant dans l’optimisation de son cycle de vente.

5/ Un dynamisme et une force de persuasion

La force de persuasion concerne à la fois le fond et la forme. Il doit maîtriser son argumentaire de vente mais aussi l’énergie qu’il y met et son assurance.

Le technico-commercial doit également savoir mobiliser les équipes en interne. Certaines actions (une promotion exceptionnelle en magasin par exemple) impliquent que le commercial devienne en quelque sorte un chef d'orchestre. Charge à lui de coordonner les différents services aux commandes de son action spécifique : promotion/marketing, logistique, prestataires externes, etc.

Les compétences techniques

  • Connaissance des techniques commerciales (démarchage, négociation, vente, devis, facturation, etc.).
  • Utilisation de logiciels de bureautique (agenda, mail, tableur, traitement de texte, etc.).
  • Notions en gestion (administrative et comptable).
  • Rédaction d'un cahier des charges et savoir le retranscrire auprès des services techniques internes concernés.
  • Contribution à la veille concurrentielle.
  • Maitrise de l'anglais si l'entreprise intervient à l'internationale.

Commercial

Les qualités pour travailler comme commercial

1/ Connaissance de son produit et de ses clients

Un bon commercial connaît parfaitement les caractéristiques et les bénéfices de ses produits. De plus, il connaît le marché sur lequel il intervient, les forces et les faiblesses de ses concurrents ainsi que de ses clients (historique de la relation commerciale, besoins, budgets, critères de choix).

2/ Qualités organisationnelle

Le commercial mène la gestion de dizaines (voire plus) de clients différents avec des interlocuteurs et des contrats commerciaux différents. Tout cela nécessite une bonne organisation et une bonne mémoire.

3/ Force de persuasion et persévérance

Vendre nécessite une forte dose de persuasion et d'enthousiasme. Le commercial doit avoir un discours percutant et une énergie lors du rendez-vous pour convaincre.

De plus, bon nombre d'accords commerciaux nécessitent plusieurs rendez-vous et/ou échanges téléphoniques, la patience et la persévérance sont donc nécessaires.

4/ Capacité d’adaptation et d’écoute

Le commercial est doté d'un excellent relationnel et d'une aisance naturelle pour communiquer. Également, il doit posséder des capacités d'écoute et d'adaptation afin d'intégrer rapidement les spécificités de chacun de ses clients.

Les compétences techniques

  • Compétences techniques sur les produits ou services qu’il commercialise.
  • Gestion des projets et des plannings.
  • Contribution à la veille concurrentielle.
  • MaItrise des outils informatiques et numériques.
  • Maitrise de l’anglais technique si l’entreprise intervient à l’international.

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